Formation Vendre de la création de valeur à ses clients - HEC

Avant Propos
  • Niveau: Expert
  • Langue: Français 
  • Durée: 3 jours 
  • Lieu: HEC Paris Le Château
 
 
Cette formation s'adresse aux
  • Direction générale et directeurs de business unit.
  • Directeurs commerciaux, des ventes, managers tous secteurs.
  • Directeurs et responsables marketing.
  • Responsables grands clients.
  • Services techniques et supports à la vente.
 
 
Le concept de création de valeur clients
  • Les différents niveaux de création de valeur : réduire les coûts ou accroître le chiffre d’affaires du client ?
  • Se focaliser sur la satisfaction ou sur la qualité perçue par le client ?
  • Les 3 espaces de création de valeur : connaissances – compétences – ressources.
  • La matrice de co-création de valeur.
  • Les 3 étapes de la mise en oeuvre de la création de valeur pour le client : intimité – crédibilité – fidélité.
  • La prise en compte du “client du client”.
 
L’entretien de vente en création de valeur client
  • Les leviers clés pour vendre en création de valeur : renforcer son client dans son efficience interne et son attractivité externe.
  • La construction de l’argumentaire de vente en création de valeur : méthode et entraînement basés sur des situations concrètes.
  • La promotion de la création de valeur face à l’acheteur : techniques et comportements gagnants.
 
De la promesse à la preuve : quel prix fixer et quel chiffrage réaliser de la valeur ajoutée ainsi créée ?
  • La création de valeur en termes financiers.
  • Le lien entre prix, conditions négociées et création de valeur.
  • L’évaluation du retour sur investissement avec et pour le client en valorisant ses gains potentiels.
 
Pédagogie
  • Un cas fil rouge utilisé sur les trois jours et illustrant les apports théoriques
  • Des exercices pratiques, mises en situation et retour d’expérience
 
Les Plus :
  • Focus et échanges sur les best/bad practices du moment
  • Exposés, test et jeux de rôle
 
Au sein d'Opus, cette formation est dispensée pour tout consultant passant Manager, ou ayant le grade de manager. Elle vous permettra tant de développer vos compétences relationelles que techniques, de croite en technicité et créer une valeur ajoutée à votre profil.